Tal y como comentaba, existen tres partes bien diferenciadas cuando ya has fijado una reunión con un potencial cliente. En el post de hoy, nos centraremos principalmente en las dos primeras (preparación y desarrollo), pasando más de largo por la tercera (el cierre), ya que ésta implica profundizar en temas como son las técnicas de negociación, persuasión y seguimiento, y es una parte mucho mas extensa digna de ser tratada en un único articulo.

La preparación:

¿Parece algo obvio no? He quedado con un cliente, me preparo el maletín o carpeta con bolígrafos, un dossier o presentación de mi empresa en el que se incluyan los productos o servicios y acudo a la reunión. ERROR.

La preparación de tu primera reunión con un cliente es quizá, la parte más importante de las tres y como mínimo debes dedicarle el mismo tiempo que estimes que va a durar dicha reunión. ¿El motivo? Cada cliente es único y sus circunstancias son únicas, al igual que sus necesidades.

Por tanto, una buena preparación consta de las siguientes fases:

– Obtención de información. A todos los niveles y en todos los ámbitos de nuestra vida, ya sea tanto a nivel personal como empresarial, disponer de información, saber utilizarla e interpretarla, es un plus que te permitirá siempre ir por delante de tus competidores o gestionar determinadas situaciones con mayores garantías de éxito.

Cuando visitas a un cliente y transmites la sensación de que te preocupaste por saber más sobre él o su negocio, de que comprendes sus necesidades y conoces incluso cuáles pueden ser sus gustos, sumas puntos. Todos esos puntos que vayas sumando a lo largo de todo el proceso de venta, marcaran la diferencia entre que compren tu producto o servicio, o finalmente acudan a la competencia.

Además, disponer de información de calidad, también te servirá para realizar un análisis previo y elaborar la estrategia para dicha reunión.

– Planteamiento de los posibles escenarios. Una vez hemos obtenido y analizado la información, es el momento de procesarla e interpretarla. Ayúdate si es necesario de compañeros que hayan tenido experiencias similares a las que se presentan.

¿Por qué es importante realizar este ejercicio previo?

Ayuda a la resolución de posibles objeciones.

Ganas tiempo.

Permite en muchos casos dar posibles soluciones sobre la marcha.

Transmite pericia o profesionalidad.

Irás un paso por delante en posibles/futuras negociaciones.

– El cuidado de detalles. Ten siempre presente la expresión ¨Nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión¨

En el mundo de las ventas no se trata de ser mas guapo o mas feo, de ser mas alta o mas baja, se trata de transmitir sensaciones.

¿Cuales son las principales sensaciones que las personas percibimos y a las que damos mucho valor cuando tratamos con alguien que nos ofrece un producto o servicio?

• Sensación de positividad. Transmitir energía positiva y amor por lo que haces es quizá, la sensación mas importante que todo cliente debe percibir de ti.
• Sensación de profesionalidad a través de tus conocimientos.
• Sensación de orden.
• Sensación de eficacia a la hora de resolver problemas.
• Sensación de limpieza.

El cuidado de los detalles debe ser extremadamente minucioso rozando casi la obsesión.

El desarrollo:

Bien, ya estas con el cliente. Te ha abierto la puerta y eso es importante porque significa que necesita algo. Nadie te abre la puerta de su casa o de su empresa si no tiene aunque sea la lejana sensación de que en el corto o largo plazo, vas a poder cubrir al menos, una de sus necesidades.

El buen comercial es un especialista en la detección de necesidades. Has de ser capaz de detectar de un cliente en el menor tiempo posible las necesidades presentes y futuras, e incluso las que ni el mismo sabe que tiene para poder dar una solución global a su problema.

Fíjate bien en los detalles y pregunta mucho. Es el momento de completar toda esa información valiosa que comentábamos antes. No tengas miedo a preguntar ya que te facilitarán la información que ellos estimen oportuna. Nadie se ofende por que preguntes, la gente se ofende porque la hagas perder el tiempo.

En la reunión:

Sé amable y sonríe sin excesos.

Adapta tu mensaje al nivel de conocimientos de tu interlocutor.

Nunca hables de lo que no sabes. En el mundo empresarial es casi igual de importante saber, que tener el teléfono del que sabe.

Transmite conocimientos y seguridad en ti mismo sin ser pedante.

Escucha, escucha y escucha.

Toma notas.

Un comercial de éxito, sabe hacer que el cliente se sienta único, y posteriormente cumple con las expectativas que ha generado. También has de servirte de los avances en materia de digitalización que se han producido en estos últimos diez años para ser mucho mas productivo y eficiente.

El cierre:

Tal y como comentábamos al principio, este apartado requiere de una explicación mucho más extensa, y por ello dedicaremos más adelante un post en exclusiva para tratar sobre técnicas de venta, negociación, persuasión, e incluso sobre cómo utilizar la psicología cuando vas a cerrar un trato con un potencial cliente.

Para finalizar, te damos tres pequeños apuntes sobre lo que NO HAY QUE HACER durante, y después de la reunión.

– Como norma general no presiones en exceso.

– No muestres impaciencia, aunque sí interés.

– No dudes. Si no sabes la respuesta a una cuestión no te preocupes en decir que no la conoces, aunque sí que es muy importante que transmitas que buscarás la forma de atender a esa cuestión y finalmente la resuelvas.

Y con esto, finalizamos este artículo en el que damos unas nociones básicas que servirán de ayuda para tus futuras negociaciones y acciones comerciales. No dudes en suscribirte a nuestra pagina a través del formulario, para recibir mas información sobre la gestión empresarial o déjanos tus datos en caso de que te resulte interesante recibir presupuesto sobre alguno de nuestros servicios.

– ¿Mi producto es lo suficientemente bueno para que se venda bien?. Cuando hablamos de producto nos referimos a cualquier tipo de bien o servicio.

– ¿Puedo compensar las carencias de mi producto frente a los de la competencia con un buen plan de ventas?

La rotunda respuesta es Sí. Es mucho más importante disponer de un buen plan de marketing y un equipo comercial estructurado y competente, que tener un buen producto.

Recuerdo hace ya muchos años viví una etapa profesional en la que estuve trabajando en el call center de una financiera de créditos rápidos que prestaban dinero al 27% T.A.E. Dicha empresa a pesar de sus ofensivos precios vendía mucho ya que había encontrado su nicho de mercado en clientes con escasos recursos económicos, y además disponía de un potente equipo comercial. Duré poco tiempo en aquella compañía ya que moralmente no compartía su filosofía pero como en todas las situaciones debes hacer un análisis, sacar conclusiones y guardar la experiencia adquirida en tu cajón particular. La conclusión que saqué en este caso era contundente:

Todo se vende, lo único que tienes que hacer es localizar el segmento de clientes al que te debes dirigir, saber ofrecer el producto al precio adecuado y cerrar el trato.

Parece sencillo verdad? En realidad no lo es. Y no lo es porque el mundo de las ventas ha evolucionado en los últimos 12 años lo que no había evolucionado en los últimos 40.

Este mundo se encuentra en continuo cambio y lo hace a una velocidad pasmosa. Lo que antes funcionaba ya no funciona, y lo que funciona en un lugar no tiene porqué dar resultados en otro.

Las costumbres del consumidor han cambiado, la tecnología ha cambiado, las técnicas de venta han cambiado, las formas de pago también han cambiado y como no te adaptes al cambio el cambio no se va a adaptar a ti.

Estamos en la era del Big Data, de las redes sociales, de las pasarelas de pago a través de teléfonos móviles e internet, de Amazon, centros comerciales faraónicos, bombardeo constante de publicidad, del marketing digital, y todo esto hemos de saberlo complementar con las técnicas de venta mas tradicionales (aunque estas técnicas también han evolucionado mucho). El cara a cara ya no tiene el mismo peso que antes. Ya no es determinante para ofrecer tu producto, de eso se encargan ahora tu web y las redes sociales. La importancia de las personas para vender erradica ahora en su eficiencia, profesionalidad y sobre todo en su experiencia.

– Tienes un restaurante y necesitas contratar a un camarero. Debes decidirte por uno de los dos candidatos finales tras un largo proceso de selección. Uno de ellos es alto, guapo y con experiencia. El segundo es físicamente del montón; un poco bajito incluso y con tripa pero sabe vender. Sabe vender bien los platos de tu carta, crea imagen de marca y además transmite ilusión por lo que hace . Ilusión y buen servicio va implícito en un buen vendedor, que no os quepa la menor duda.

Creo que casi todos responderían que claramente el segundo candidato,¿verdad?. La respuesta es SI pero con salvedades. Habría que analizar el tipo de restaurante que tenemos y cuál es su cliente tipo. Hay clientes que anteponen ser atendidos por gente bella antes antes de que los asesoren sobre cuales son los platos mas deliciosos de la carta. Indudablemente lo que funciona en muchos negocios no tiene porque funcionar en el tuyo. Para eso hay que ser analítico.

¿Cuál es el problema con el que mas frecuentemente nos encontramos cuando visitamos a una empresa?

El principal problema es que no han dado la importancia que merece a fusionar las nuevas técnicas de venta con su técnica tradicional. Toda empresa tiene un plan de ventas, lo creáis o no.

Unas tendrán su plan con una nota de 10, y otras con una nota de 1, pero todas lo tienen aunque no sean conscientes de ello. Desde la empresa en la que la planificación depende del dueño que lleva toda la vida trabajando en el sector y en la que él mismo se encarga de hablar con clientes porque ya lo conocen y de vez en cuando le cae uno nuevo por recomendación, hasta la empresa que todos los meses realiza inversiones en su plan de marketing, posicionamiento web, análisis de eficiencia, redes sociales, publicidad, acciones comerciales, planes de negocio y que además, dispone de un equipo de ventas potente, estructurado, que trabaja orientado a resultados y con un sistema de reporte eficiente.

La pregunta es: ¿Que ocurre si el empresario que lleva todo el peso comercial enferma? Creo que todos tenemos la repuesta a esta pregunta.

Por lo tanto:

Para vender más lo primero que hay que hacer es invertir para potenciar la parte comercial de tu empresa. NUNCA invertir sin rigor ya que hay que buscar el retorno de dicha inversión a través de planes de negocio y análisis previos que nos garantizarán el éxito.

Muy importante es saber que esto es un trabajo de fondo en el que los resultados no van a ser los esperados en el corto plazo. Debemos ser constantes tanto en la implementación como en el seguimiento.

EN EL MUNDO EMPRESARIAL LO QUE NO SE SIGUE NO SE HACE.

Aunque es un tema extenso, en el blog de hoy vamos a resumir qué puntos has de tener en cuenta a la hora de financiarte y también te ayudaremos a averiguar si tu financiación actual es la adecuada.

El primer punto que debes someter a análisis es la finalidad de la inversión que vas a realizar, o lo que estás financiando. No puedes adquirir el mismo producto bancario para renovar digitalmente tu empresa, para una reforma de tus instalaciones, para adquirir maquinaria o financiar stocks.

El segundo tema que debes tener muy presente es el horizonte temporal de tu inversión. Ahí debe tenerse en cuenta si es una inversión que requiere financiar a largo o a corto plazo. Un ejemplo muy visual y que suele ocurrir muy a menudo se produce cuando un particular utiliza de forma inadecuada las tarjetas de crédito.

Imaginemos que queremos comprar los muebles para nuestra casa y tenemos dos opciones:

-La primera opción es solicitar un préstamo consumo a 3 años en el que vamos a pagar una cuota mensual fija de 120 Euros en la que parte de la misma corresponde a capital y otra parte corresponde a unos intereses moderadamente aceptables. Para poder acceder a esta financiación nos solicitan bastante documentación y supone un embrollo.

-La segunda opción es ir a la tienda y utilizar la tarjeta de crédito para pagar estos muebles. Esta tarjeta de crédito te permite pagar sin aportar documentación al banco y comprar los muebles inmediatamente. También permite flexibilizar la cuota mensual incluso poniendo un pago mínimo en el que solamente pagas intereses y muy poco capital. Es el momento en el que el cerebro del potencial consumidor realiza una planificación de su economía particular errónea, en la que rápidamente y sin ningún tipo de rigor llega a la conclusión de que en pocos meses terminará de pagar esta deuda. Luego surgen imprevistos y finalmente terminas después de 5 años rogando al banco que te refinancie la deuda de dicha tarjeta porque siempre la tienes dispuesta al máximo.

Tu economía no está mal, tienes trabajo fijo y bien remunerado pero una mala planificación en tu financiación te está lastrando y no te permite hacer un viaje o comprar otras cosas necesarias.

Lo mismo ocurre en las empresas. Existen multitud de compañías que son rentables pero que en términos financieros les ¨come la deuda¨.

En el mundo bancario se establecen cuatro grandes bloques para según lo que queramos adquirir, orientar la financiación hacia uno u otro. Además, es importante recalcar que, debido a la situación macroeconómica actual y a la evolución de los tipos de interés, nos encontramos en un momento óptimo para financiarte a un muy bajo coste y poder obtener así más rentabilidad de tu producto final.

Los cuatro bloques son los siguientes:

Los créditos. No debemos confundirlos con los préstamos ya que la principal diferencia entre ambos es que con los créditos tienes una línea de financiación abierta con un límite establecido, que no tienes obligación de pagar una cuota fija y esa deuda a lo largo del periodo de vigencia puedes ampliarla o reducirla en función a tus necesidades. Suele ser financiación a corto plazo (no más de 12 meses) y normalmente se emplean para la financiación del circulante de la empresa.

Los préstamos. La entidad bancaria establece un plazo y una cuota a pagar. Según pasa el tiempo se reduce el capital que solicitaste. No existe posibilidad de ampliar el límite ya que es financiación por cuotas. Normalmente se utiliza para realizar compras en inmovilizado o financiar algún tipo de proyecto.

Anticipo y pago de facturas. Dentro de este subtipo podemos incluir el Factoring y el Confirming. Para nosotros, este producto no solo aporta un valor añadido a la empresa, sino que permite el crecimiento sostenible de la misma ya que con ello se cubren los desfases de tesorería que pueden generarse en el proceso desde que se paga al proveedor hasta que se materializa el cobro al cliente, y nos permite emplear los excesos de flujos de caja en invertir en la propia empresa o incrementar sus ratios de liquidez y capitalizarla. Los tipos de interés aplicados por las entidades de crédito son muy competitivos en este caso.

Dedicaremos más adelante artículos en el blog para ampliar información sobre este tipo de producto ya que es un tema bastante extenso.

No pienses que tu empresa no puede beneficiarse de ésto por el sector en el que trabaja. El AFA, Factoring y el Confirming son válidos para casi todo tipo de negocios desde las fábricas, pasando por empresas de construcción, hasta intermediarios que compran y venden sin modificar el producto. Siempre se puede dar uso a estos productos, lo que nos va a permitir incrementar el volumen de ventas ya que muchas veces necesitamos cobrar para poder embarcarnos en incrementar aprovisionamientos o nuevos proyectos.

El arrendamiento financiero u operativo (Leasing y Renting). Aunque si lo analizamos desde una perspectiva purista realmente no hablamos de que el Leasing y el Renting sean vías de financiación bancaria, sí que hemos querido incluirlo dentro de estos 4 grandes grupos porque este tipo de producto tiene muchísimas ventajas para tu empresa.

Se trata de alquileres por medio de los cuales, encargas la compra de un bien (mueble o inmueble), que necesitas para el desarrollo de la actividad de tu negocio y la empresa te lo alquila. Posteriormente tienes la opción de comprarlo al final del plazo en el caso de leasing o tienes incluido todos los gastos de gestión y mantenimiento como es el caso del renting.

En España todavía tenemos muy arraigada la mentalidad de obtener la posesión del bien que adquirimos. Sorprendentemente nos encontramos con multitud de empresarios que, o no saben lo que es o prefieren comprar el bien para su empresa al contado o financiándolo a través de las vías tradicionales sin ni siquiera analizar las ventajas fiscales, financieras y en cuanto a comodidad que este tipo de productos ofrecen.

Más adelante hablaremos en detalle sobre las bonanzas de este tipo de arrendamientos.

Con este breve resumen abrimos nuestro blog oficial que poco a poco iremos enriqueciendo con contenido relevante que ayudará al correcto y próspero funcionamiento de tu compañía.