Tal y como comentaba, existen tres partes bien diferenciadas cuando ya has fijado una reunión con un potencial cliente. En el post de hoy, nos centraremos principalmente en las dos primeras (preparación y desarrollo), pasando más de largo por la tercera (el cierre), ya que ésta implica profundizar en temas como son las técnicas de negociación, persuasión y seguimiento, y es una parte mucho mas extensa digna de ser tratada en un único articulo.

La preparación:

¿Parece algo obvio no? He quedado con un cliente, me preparo el maletín o carpeta con bolígrafos, un dossier o presentación de mi empresa en el que se incluyan los productos o servicios y acudo a la reunión. ERROR.

La preparación de tu primera reunión con un cliente es quizá, la parte más importante de las tres y como mínimo debes dedicarle el mismo tiempo que estimes que va a durar dicha reunión. ¿El motivo? Cada cliente es único y sus circunstancias son únicas, al igual que sus necesidades.

Por tanto, una buena preparación consta de las siguientes fases:

– Obtención de información. A todos los niveles y en todos los ámbitos de nuestra vida, ya sea tanto a nivel personal como empresarial, disponer de información, saber utilizarla e interpretarla, es un plus que te permitirá siempre ir por delante de tus competidores o gestionar determinadas situaciones con mayores garantías de éxito.

Cuando visitas a un cliente y transmites la sensación de que te preocupaste por saber más sobre él o su negocio, de que comprendes sus necesidades y conoces incluso cuáles pueden ser sus gustos, sumas puntos. Todos esos puntos que vayas sumando a lo largo de todo el proceso de venta, marcaran la diferencia entre que compren tu producto o servicio, o finalmente acudan a la competencia.

Además, disponer de información de calidad, también te servirá para realizar un análisis previo y elaborar la estrategia para dicha reunión.

– Planteamiento de los posibles escenarios. Una vez hemos obtenido y analizado la información, es el momento de procesarla e interpretarla. Ayúdate si es necesario de compañeros que hayan tenido experiencias similares a las que se presentan.

¿Por qué es importante realizar este ejercicio previo?

Ayuda a la resolución de posibles objeciones.

Ganas tiempo.

Permite en muchos casos dar posibles soluciones sobre la marcha.

Transmite pericia o profesionalidad.

Irás un paso por delante en posibles/futuras negociaciones.

– El cuidado de detalles. Ten siempre presente la expresión ¨Nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión¨

En el mundo de las ventas no se trata de ser mas guapo o mas feo, de ser mas alta o mas baja, se trata de transmitir sensaciones.

¿Cuales son las principales sensaciones que las personas percibimos y a las que damos mucho valor cuando tratamos con alguien que nos ofrece un producto o servicio?

• Sensación de positividad. Transmitir energía positiva y amor por lo que haces es quizá, la sensación mas importante que todo cliente debe percibir de ti.
• Sensación de profesionalidad a través de tus conocimientos.
• Sensación de orden.
• Sensación de eficacia a la hora de resolver problemas.
• Sensación de limpieza.

El cuidado de los detalles debe ser extremadamente minucioso rozando casi la obsesión.

El desarrollo:

Bien, ya estas con el cliente. Te ha abierto la puerta y eso es importante porque significa que necesita algo. Nadie te abre la puerta de su casa o de su empresa si no tiene aunque sea la lejana sensación de que en el corto o largo plazo, vas a poder cubrir al menos, una de sus necesidades.

El buen comercial es un especialista en la detección de necesidades. Has de ser capaz de detectar de un cliente en el menor tiempo posible las necesidades presentes y futuras, e incluso las que ni el mismo sabe que tiene para poder dar una solución global a su problema.

Fíjate bien en los detalles y pregunta mucho. Es el momento de completar toda esa información valiosa que comentábamos antes. No tengas miedo a preguntar ya que te facilitarán la información que ellos estimen oportuna. Nadie se ofende por que preguntes, la gente se ofende porque la hagas perder el tiempo.

En la reunión:

Sé amable y sonríe sin excesos.

Adapta tu mensaje al nivel de conocimientos de tu interlocutor.

Nunca hables de lo que no sabes. En el mundo empresarial es casi igual de importante saber, que tener el teléfono del que sabe.

Transmite conocimientos y seguridad en ti mismo sin ser pedante.

Escucha, escucha y escucha.

Toma notas.

Un comercial de éxito, sabe hacer que el cliente se sienta único, y posteriormente cumple con las expectativas que ha generado. También has de servirte de los avances en materia de digitalización que se han producido en estos últimos diez años para ser mucho mas productivo y eficiente.

El cierre:

Tal y como comentábamos al principio, este apartado requiere de una explicación mucho más extensa, y por ello dedicaremos más adelante un post en exclusiva para tratar sobre técnicas de venta, negociación, persuasión, e incluso sobre cómo utilizar la psicología cuando vas a cerrar un trato con un potencial cliente.

Para finalizar, te damos tres pequeños apuntes sobre lo que NO HAY QUE HACER durante, y después de la reunión.

– Como norma general no presiones en exceso.

– No muestres impaciencia, aunque sí interés.

– No dudes. Si no sabes la respuesta a una cuestión no te preocupes en decir que no la conoces, aunque sí que es muy importante que transmitas que buscarás la forma de atender a esa cuestión y finalmente la resuelvas.

Y con esto, finalizamos este artículo en el que damos unas nociones básicas que servirán de ayuda para tus futuras negociaciones y acciones comerciales. No dudes en suscribirte a nuestra pagina a través del formulario, para recibir mas información sobre la gestión empresarial o déjanos tus datos en caso de que te resulte interesante recibir presupuesto sobre alguno de nuestros servicios.

– ¿Mi producto es lo suficientemente bueno para que se venda bien?. Cuando hablamos de producto nos referimos a cualquier tipo de bien o servicio.

– ¿Puedo compensar las carencias de mi producto frente a los de la competencia con un buen plan de ventas?

La rotunda respuesta es Sí. Es mucho más importante disponer de un buen plan de marketing y un equipo comercial estructurado y competente, que tener un buen producto.

Recuerdo hace ya muchos años viví una etapa profesional en la que estuve trabajando en el call center de una financiera de créditos rápidos que prestaban dinero al 27% T.A.E. Dicha empresa a pesar de sus ofensivos precios vendía mucho ya que había encontrado su nicho de mercado en clientes con escasos recursos económicos, y además disponía de un potente equipo comercial. Duré poco tiempo en aquella compañía ya que moralmente no compartía su filosofía pero como en todas las situaciones debes hacer un análisis, sacar conclusiones y guardar la experiencia adquirida en tu cajón particular. La conclusión que saqué en este caso era contundente:

Todo se vende, lo único que tienes que hacer es localizar el segmento de clientes al que te debes dirigir, saber ofrecer el producto al precio adecuado y cerrar el trato.

Parece sencillo verdad? En realidad no lo es. Y no lo es porque el mundo de las ventas ha evolucionado en los últimos 12 años lo que no había evolucionado en los últimos 40.

Este mundo se encuentra en continuo cambio y lo hace a una velocidad pasmosa. Lo que antes funcionaba ya no funciona, y lo que funciona en un lugar no tiene porqué dar resultados en otro.

Las costumbres del consumidor han cambiado, la tecnología ha cambiado, las técnicas de venta han cambiado, las formas de pago también han cambiado y como no te adaptes al cambio el cambio no se va a adaptar a ti.

Estamos en la era del Big Data, de las redes sociales, de las pasarelas de pago a través de teléfonos móviles e internet, de Amazon, centros comerciales faraónicos, bombardeo constante de publicidad, del marketing digital, y todo esto hemos de saberlo complementar con las técnicas de venta mas tradicionales (aunque estas técnicas también han evolucionado mucho). El cara a cara ya no tiene el mismo peso que antes. Ya no es determinante para ofrecer tu producto, de eso se encargan ahora tu web y las redes sociales. La importancia de las personas para vender erradica ahora en su eficiencia, profesionalidad y sobre todo en su experiencia.

– Tienes un restaurante y necesitas contratar a un camarero. Debes decidirte por uno de los dos candidatos finales tras un largo proceso de selección. Uno de ellos es alto, guapo y con experiencia. El segundo es físicamente del montón; un poco bajito incluso y con tripa pero sabe vender. Sabe vender bien los platos de tu carta, crea imagen de marca y además transmite ilusión por lo que hace . Ilusión y buen servicio va implícito en un buen vendedor, que no os quepa la menor duda.

Creo que casi todos responderían que claramente el segundo candidato,¿verdad?. La respuesta es SI pero con salvedades. Habría que analizar el tipo de restaurante que tenemos y cuál es su cliente tipo. Hay clientes que anteponen ser atendidos por gente bella antes antes de que los asesoren sobre cuales son los platos mas deliciosos de la carta. Indudablemente lo que funciona en muchos negocios no tiene porque funcionar en el tuyo. Para eso hay que ser analítico.

¿Cuál es el problema con el que mas frecuentemente nos encontramos cuando visitamos a una empresa?

El principal problema es que no han dado la importancia que merece a fusionar las nuevas técnicas de venta con su técnica tradicional. Toda empresa tiene un plan de ventas, lo creáis o no.

Unas tendrán su plan con una nota de 10, y otras con una nota de 1, pero todas lo tienen aunque no sean conscientes de ello. Desde la empresa en la que la planificación depende del dueño que lleva toda la vida trabajando en el sector y en la que él mismo se encarga de hablar con clientes porque ya lo conocen y de vez en cuando le cae uno nuevo por recomendación, hasta la empresa que todos los meses realiza inversiones en su plan de marketing, posicionamiento web, análisis de eficiencia, redes sociales, publicidad, acciones comerciales, planes de negocio y que además, dispone de un equipo de ventas potente, estructurado, que trabaja orientado a resultados y con un sistema de reporte eficiente.

La pregunta es: ¿Que ocurre si el empresario que lleva todo el peso comercial enferma? Creo que todos tenemos la repuesta a esta pregunta.

Por lo tanto:

Para vender más lo primero que hay que hacer es invertir para potenciar la parte comercial de tu empresa. NUNCA invertir sin rigor ya que hay que buscar el retorno de dicha inversión a través de planes de negocio y análisis previos que nos garantizarán el éxito.

Muy importante es saber que esto es un trabajo de fondo en el que los resultados no van a ser los esperados en el corto plazo. Debemos ser constantes tanto en la implementación como en el seguimiento.

EN EL MUNDO EMPRESARIAL LO QUE NO SE SIGUE NO SE HACE.