Las eternas preguntas que todo empresario se plantea o se ha planteado en algún momento de su carrera profesional:
– ¿Mi producto es lo suficientemente bueno para que se venda bien?. Cuando hablamos de producto nos referimos a cualquier tipo de bien o servicio.
– ¿Puedo compensar las carencias de mi producto frente a los de la competencia con un buen plan de ventas?
La rotunda respuesta es Sí. Es mucho más importante disponer de un buen plan de marketing y un equipo comercial estructurado y competente, que tener un buen producto.
Recuerdo hace ya muchos años viví una etapa profesional en la que estuve trabajando en el call center de una financiera de créditos rápidos que prestaban dinero al 27% T.A.E. Dicha empresa a pesar de sus ofensivos precios vendía mucho ya que había encontrado su nicho de mercado en clientes con escasos recursos económicos, y además disponía de un potente equipo comercial. Duré poco tiempo en aquella compañía ya que moralmente no compartía su filosofía pero como en todas las situaciones debes hacer un análisis, sacar conclusiones y guardar la experiencia adquirida en tu cajón particular. La conclusión que saqué en este caso era contundente:
Todo se vende, lo único que tienes que hacer es localizar el segmento de clientes al que te debes dirigir, saber ofrecer el producto al precio adecuado y cerrar el trato.
Parece sencillo verdad? En realidad no lo es. Y no lo es porque el mundo de las ventas ha evolucionado en los últimos 12 años lo que no había evolucionado en los últimos 40.
Este mundo se encuentra en continuo cambio y lo hace a una velocidad pasmosa. Lo que antes funcionaba ya no funciona, y lo que funciona en un lugar no tiene porqué dar resultados en otro.
Las costumbres del consumidor han cambiado, la tecnología ha cambiado, las técnicas de venta han cambiado, las formas de pago también han cambiado y como no te adaptes al cambio el cambio no se va a adaptar a ti.
Estamos en la era del Big Data, de las redes sociales, de las pasarelas de pago a través de teléfonos móviles e internet, de Amazon, centros comerciales faraónicos, bombardeo constante de publicidad, del marketing digital, y todo esto hemos de saberlo complementar con las técnicas de venta mas tradicionales (aunque estas técnicas también han evolucionado mucho). El cara a cara ya no tiene el mismo peso que antes. Ya no es determinante para ofrecer tu producto, de eso se encargan ahora tu web y las redes sociales. La importancia de las personas para vender erradica ahora en su eficiencia, profesionalidad y sobre todo en su experiencia.
– Tienes un restaurante y necesitas contratar a un camarero. Debes decidirte por uno de los dos candidatos finales tras un largo proceso de selección. Uno de ellos es alto, guapo y con experiencia. El segundo es físicamente del montón; un poco bajito incluso y con tripa pero sabe vender. Sabe vender bien los platos de tu carta, crea imagen de marca y además transmite ilusión por lo que hace . Ilusión y buen servicio va implícito en un buen vendedor, que no os quepa la menor duda.
Creo que casi todos responderían que claramente el segundo candidato,¿verdad?. La respuesta es SI pero con salvedades. Habría que analizar el tipo de restaurante que tenemos y cuál es su cliente tipo. Hay clientes que anteponen ser atendidos por gente bella antes antes de que los asesoren sobre cuales son los platos mas deliciosos de la carta. Indudablemente lo que funciona en muchos negocios no tiene porque funcionar en el tuyo. Para eso hay que ser analítico.
¿Cuál es el problema con el que mas frecuentemente nos encontramos cuando visitamos a una empresa?
El principal problema es que no han dado la importancia que merece a fusionar las nuevas técnicas de venta con su técnica tradicional. Toda empresa tiene un plan de ventas, lo creáis o no.
Unas tendrán su plan con una nota de 10, y otras con una nota de 1, pero todas lo tienen aunque no sean conscientes de ello. Desde la empresa en la que la planificación depende del dueño que lleva toda la vida trabajando en el sector y en la que él mismo se encarga de hablar con clientes porque ya lo conocen y de vez en cuando le cae uno nuevo por recomendación, hasta la empresa que todos los meses realiza inversiones en su plan de marketing, posicionamiento web, análisis de eficiencia, redes sociales, publicidad, acciones comerciales, planes de negocio y que además, dispone de un equipo de ventas potente, estructurado, que trabaja orientado a resultados y con un sistema de reporte eficiente.
La pregunta es: ¿Que ocurre si el empresario que lleva todo el peso comercial enferma? Creo que todos tenemos la repuesta a esta pregunta.
Por lo tanto:
Para vender más lo primero que hay que hacer es invertir para potenciar la parte comercial de tu empresa. NUNCA invertir sin rigor ya que hay que buscar el retorno de dicha inversión a través de planes de negocio y análisis previos que nos garantizarán el éxito.
Muy importante es saber que esto es un trabajo de fondo en el que los resultados no van a ser los esperados en el corto plazo. Debemos ser constantes tanto en la implementación como en el seguimiento.
EN EL MUNDO EMPRESARIAL LO QUE NO SE SIGUE NO SE HACE.
