No existe una regla fija ni un decálogo que si se sigue al pie de la letra garantice el éxito en tus reuniones con clientes, pero sí hay una serie de pautas básicas en la preparación, desarrollo y cierre de una reunión, que si son mecanizadas, incrementarán sensiblemente tus ratios de efectividad de venta.
Tal y como comentaba, existen tres partes bien diferenciadas cuando ya has fijado una reunión con un potencial cliente. En el post de hoy, nos centraremos principalmente en las dos primeras (preparación y desarrollo), pasando más de largo por la tercera (el cierre), ya que ésta implica profundizar en temas como son las técnicas de negociación, persuasión y seguimiento, y es una parte mucho mas extensa digna de ser tratada en un único articulo.
La preparación:
¿Parece algo obvio no? He quedado con un cliente, me preparo el maletín o carpeta con bolígrafos, un dossier o presentación de mi empresa en el que se incluyan los productos o servicios y acudo a la reunión. ERROR.
La preparación de tu primera reunión con un cliente es quizá, la parte más importante de las tres y como mínimo debes dedicarle el mismo tiempo que estimes que va a durar dicha reunión. ¿El motivo? Cada cliente es único y sus circunstancias son únicas, al igual que sus necesidades.
Por tanto, una buena preparación consta de las siguientes fases:
– Obtención de información. A todos los niveles y en todos los ámbitos de nuestra vida, ya sea tanto a nivel personal como empresarial, disponer de información, saber utilizarla e interpretarla, es un plus que te permitirá siempre ir por delante de tus competidores o gestionar determinadas situaciones con mayores garantías de éxito.
Cuando visitas a un cliente y transmites la sensación de que te preocupaste por saber más sobre él o su negocio, de que comprendes sus necesidades y conoces incluso cuáles pueden ser sus gustos, sumas puntos. Todos esos puntos que vayas sumando a lo largo de todo el proceso de venta, marcaran la diferencia entre que compren tu producto o servicio, o finalmente acudan a la competencia.
Además, disponer de información de calidad, también te servirá para realizar un análisis previo y elaborar la estrategia para dicha reunión.
– Planteamiento de los posibles escenarios. Una vez hemos obtenido y analizado la información, es el momento de procesarla e interpretarla. Ayúdate si es necesario de compañeros que hayan tenido experiencias similares a las que se presentan.
¿Por qué es importante realizar este ejercicio previo?
Ayuda a la resolución de posibles objeciones.
Ganas tiempo.
Permite en muchos casos dar posibles soluciones sobre la marcha.
Transmite pericia o profesionalidad.
Irás un paso por delante en posibles/futuras negociaciones.
– El cuidado de detalles. Ten siempre presente la expresión ¨Nunca tendrás una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión¨
En el mundo de las ventas no se trata de ser mas guapo o mas feo, de ser mas alta o mas baja, se trata de transmitir sensaciones.
¿Cuales son las principales sensaciones que las personas percibimos y a las que damos mucho valor cuando tratamos con alguien que nos ofrece un producto o servicio?
- Sensación de positividad. Transmitir energía positiva y amor por lo que haces es quizá, la sensación mas importante que todo cliente debe percibir de ti.
- Sensación de profesionalidad a través de tus conocimientos.
- Sensación de orden.
- Sensación de eficacia a la hora de resolver problemas.
- Sensación de limpieza.
El cuidado de los detalles debe ser extremadamente minucioso rozando casi la obsesión.
El desarrollo:
Bien, ya estas con el cliente. Te ha abierto la puerta y eso es importante porque significa que necesita algo. Nadie te abre la puerta de su casa o de su empresa si no tiene aunque sea la lejana sensación de que en el corto o largo plazo, vas a poder cubrir al menos, una de sus necesidades.
El buen comercial es un especialista en la detección de necesidades. Has de ser capaz de detectar de un cliente en el menor tiempo posible las necesidades presentes y futuras, e incluso las que ni el mismo sabe que tiene para poder dar una solución global a su problema.
Fíjate bien en los detalles y pregunta mucho. Es el momento de completar toda esa información valiosa que comentábamos antes. No tengas miedo a preguntar ya que te facilitarán la información que ellos estimen oportuna. Nadie se ofende por que preguntes, la gente se ofende porque la hagas perder el tiempo.
En la reunión:
Sé amable y sonríe sin excesos.
Adapta tu mensaje al nivel de conocimientos de tu interlocutor.
Nunca hables de lo que no sabes. En el mundo empresarial es casi igual de importante saber, que tener el teléfono del que sabe.
Transmite conocimientos y seguridad en ti mismo sin ser pedante.
Escucha, escucha y escucha.
Toma notas.
Un comercial de éxito, sabe hacer que el cliente se sienta único, y posteriormente cumple con las expectativas que ha generado. También has de servirte de los avances en materia de digitalización que se han producido en estos últimos diez años para ser mucho mas productivo y eficiente.
El cierre:
Tal y como comentábamos al principio, este apartado requiere de una explicación mucho más extensa, y por ello dedicaremos más adelante un post en exclusiva para tratar sobre técnicas de venta, negociación, persuasión, e incluso sobre cómo utilizar la psicología cuando vas a cerrar un trato con un potencial cliente.
Para finalizar, te damos tres pequeños apuntes sobre lo que NO HAY QUE HACER durante, y después de la reunión.
– Como norma general no presiones en exceso.
– No muestres impaciencia, aunque sí interés.
– No dudes. Si no sabes la respuesta a una cuestión no te preocupes en decir que no la conoces, aunque sí que es muy importante que transmitas que buscarás la forma de atender a esa cuestión y finalmente la resuelvas.
Y con esto, finalizamos este artículo en el que damos unas nociones básicas que servirán de ayuda para tus futuras negociaciones y acciones comerciales. No dudes en suscribirte a nuestra pagina a través del formulario, para recibir mas información sobre la gestión empresarial o déjanos tus datos en caso de que te resulte interesante recibir presupuesto sobre alguno de nuestros servicios.
