En la actualidad, a nivel empresarial, cada vez cobra más relevancia la capacidad comercial en los puestos de trabajo. Con esto queremos referirnos, por ejemplo, a que incluso en la selección de personal, cuando hay que tomar una decisión entre dos candidatos de similar formación, siempre elegiremos al que mejor ha sabido venderse a sí mismo. Es decir, al que mayores dotes comerciales tiene.
Es de vital importancia para cualquier compañía que desee alcanzar sus objetivos, tener un departamento comercial y de marketing nutrido, bien estructurado, formado y motivado.
Toda inversión que realicemos (siempre con criterio) en el departamento comercial de una empresa, se traducirá en un cuantificable retorno sobre la misma y, sobre todo, en la mejora sustancial de sus ventas. En muchas ocasiones incluso pequeños cambios o hábitos que se adopten, a futuro marcarán la diferencia.
Para realizar dicha inversión de una forma lo más eficiente posible debemos tener en cuenta las siguientes variables:
Definición de cuáles serán los objetivos principales de nuestra empresa (incrementar las ventas multicanal, crecer en número de clientes, incrementar el margen con los clientes que ya tenemos… etc.)
Cómo vamos a alcanzar dichos objetivos (ampliando nuestra presencia en medios de comunicación, apostando por la transformación digital, el marketing digital, llamadas telefónicas, visitando a clientes potenciales, incrementando la vinculación y compra de nuestros productos o servicios con nuestros clientes recurrentes…)
Establecer un horizonte temporal para ejecutar los cambios, realizar la inversión y comenzar a obtener los resultados.
Para ello tendremos que:
- Crear un plan de acción identificando cómo se realizará dicha inversión a la hora publicitar nuestros productos o servicios y dónde lo vamos a hacer para obtener el máximo rendimiento posible. Asimismo, hemos de identificar dentro de este plan de estrategia comercial, cuáles serán las labores a realizar por cada miembro de nuestro departamento de ventas y marketing. Habremos de plantear objetivos a corto/medio/largo plazo, y finalmente realizar un seguimiento del grado de cumplimiento de los mismos.
- Se establecerá un plan de formación tanto para el equipo comercial, como para los directivos. En dicho plan de formación se transmitirán a nuestra fuerza de ventas profundos conocimientos sobre el sector y el producto o servicio que ofrece nuestra empresa, la tipología de cliente con la que se relacionarán, dónde encontrarlo, cómo generar la necesidad al mismo, formación en técnicas de venta, persuasión y negociación… etc.
- Diseñaremos un plan de incentivos para incrementar la implicación de nuestros equipos comerciales.
- Estableceremos cuáles serán los canales y la forma de relacionarse con los clientes.
La creación de un plan de acción comercial.
El presente artículo principalmente se centrará en la creación de un plan de estrategia comercial para empresas, y ya que se trata de un tema bastante extenso, intentaremos resumirlo de la mejor manera posible.
En primer lugar, hemos de saber que, para mejorar los resultados de nuestras ventas, debemos diseñar una estrategia clara y muy precisa que no pueda dar lugar a margen de error.
La creación de un plan de acción será la base para mejorar posteriormente los resultados de nuestra empresa.
Para la implementación de dicho plan hemos de tener en cuenta varios factores y algunos de ellos, no tienen por qué tener aparentemente una relación muy directa con la propia actividad de modelo comercial y de marketing como puede ser, por ejemplo, la realización de un análisis financiero previo sobre los resultados que viene teniendo la compañía en los últimos ejercicios fiscales. Este análisis financiero, sin embargo, nos revelará datos muy valiosos que nos permitirán conocer uno de los pilares fundamentales para la creación del plan:
Saber cuál es nuestro punto de partida.
Para tener una idea clara de dónde queremos llegar, hemos de conocer perfectamente el punto en el que se encuentra nuestra empresa. Por tanto, hemos de realizar un exhaustivo análisis de su situación actual, teniendo en cuenta multitud de variables como son, por ejemplo:
Conocer a tu cliente.
Hoy en día, debido a la globalización y al gran nivel de competitividad que existe en el mundo empresarial y a todos los niveles sectoriales, cada vez los clientes se están convirtiendo en menos fieles, provocando esto, la fuga de muchos de ellos a la competencia y afectando a su vez, muy directamente a la cuenta de resultados de la compañía. Por tanto, conocer bien al cliente que ya tenemos, nos brindará la oportunidad de fidelización de clientes, saber más acerca de sus necesidades, sus gustos, y como consecuencia de ello, retenerlo e incrementar la gama de productos que ya tiene contratados con nosotros.
Conocer perfectamente nuestro producto y el de nuestros competidores.
Un profundo conocimiento técnico del producto o servicio que vamos a ofrecer a nuestros clientes no garantizará el éxito al cien por cien, pero si no proyectamos la sensación de ser expertos en lo que trabajamos, claramente estamos abocados al fracaso en un proceso de venta.
También debemos esforzarnos por conocer el producto que ofrecen nuestros competidores, ya que esto nos permitirá a futuro poder realzar las bondades del nuestro, frente a las diferentes alternativas que existan en el mercado.
El análisis financiero.
Como comentábamos anteriormente, hemos de prestar una especial atención a la realización de un estudio financiero previo que nos brindará información muy valiosa sobre los costes, necesidades de liquidez, viabilidad del proyecto, flujos de caja estimados y estructura del gasto.
Una vez tenemos un conocimiento completo de nuestro punto de partida, será el momento de adentrarnos de lleno en la planificación de las acciones necesarias para hacer que nuestro producto sea más competitivo (en caso de que fuera necesario) y dar a conocer las ventajas del mismo frente al resto.
Objetivos.
Los objetivos que debemos plantearnos a continuación son:
1. Deseas mejorar el producto o servicio para ser más competitivo.
En función al sector en el que trabaje la empresa, existirán diferentes fórmulas para hacer que comprarnos a nosotros, sea la opción más interesante para el cliente.
Si, por ejemplo, tu sector es la restauración, se podrá mejorar ampliando la carta, realizando platos más elaborados, mejorando su presentación, creando un entorno acogedor… etc.
Por otro lado, si tu empresa se dedica a vender productos electrónicos, tendremos que plantearnos una continua inversión en I+D y un potente servicio postventa para poder estar a la cabeza dentro de nuestro entorno comercial.
Efectivamente, si eres una empresa ya consolidada dentro de tu sector, influirán multitud de variables ajenas al precio como pueden ser la trayectoria, experiencia, o incluso únicamente el nombre. Ahora bien, si no eres un gigante dentro del sector en que trabajas solo existe un camino para llegar al éxito y es:
DAR MÁS POR MENOS AJUSTANDO TU MARGEN Y DÁNDOTE A CONOCER
Es preferible muchos pocos que pocos muchos. Esta afirmación ha sido estudiada y de hecho los departamentos de riesgos de las entidades financieras lo tienen muy en cuenta a la hora de conceder financiación a las empresas. Ellos lo llaman nivel de concentración de clientes. Si dicho nivel de concentración es demasiado alto, entonces la empresa puede correr a futuro el riesgo de ver mermada su capacidad de generar ingresos en caso de perder alguno de ellos.
Todo esto que comentamos en este apartado, no se trata de algo sencillo de ejecutar, ya que nos encontramos en un mercado cada vez más competitivo que trabaja con márgenes más ajustados y a consecuencia de ello, la competencia es cada día más agresiva con los precios. Por ello cada vez cobra más relevancia la prestación de un buen servicio al cliente por encima del precio, la agilidad con la que se presta, y el ahorro de tiempo que generamos en comparación a nuestros competidores.
¿Cuántas veces hemos comprado el mismo producto por Amazon unos Euros más caro por el simple hecho de que nos lo traen al día siguiente?
2. Establecer los canales adecuados y la forma de dar a conocer nuestro producto.
En este caso, el primer ejercicio que debemos hacer es el de conocer cuál es el lugar físico donde se encuentra nuestro cliente potencial. Parece algo obvio, pero muchas empresas pierden la opción de generación de oportunidades de venta por no tener claro dónde se encuentra.
Siempre existe un lugar físico donde se sitúa nuestro comprador, ya sea tras la pantalla de un ordenador en su domicilio, en el departamento de compras de una gran multinacional, en un supermercado, en una exposición…
Lo segundo que debemos averiguar, es cuál será el canal adecuado para llegar a dicho cliente y explotarlo de la forma más eficiente posible. Comenzamos a introducir la palabra «eficiente» en el presente apartado ya que debemos comenzar a plantearnos trabajar obteniendo los mejores resultados, empleando los menores recursos posibles.
Hoy en día existen una amplia variedad de canales que podemos utilizar para dar a conocer nuestro producto al futuro cliente y hemos de entender que éste buscará la forma más cómoda, rápida y sencilla de relacionarse con nosotros cuando realice la transacción comercial.
También es importante tener presente que debemos encontrar la fórmula (dentro de cada tipología de negocio) para hacerlo de la forma menos intrusiva posible. Hemos de pensar que todo consumidor se encuentra constantemente bombardeado por publicidad y crear una campaña publicitaria excesivamente agresiva utilizando canales no adecuados, puede derivar en una importante pérdida de recursos económicos, de tiempo y de motivación.
Para ello, hemos de servirnos de las últimas tendencias en materia de Marketing Digital y nuevas técnicas publicitarias, sin obviamente, olvidar o dejar de lado las más tradicionales.
Un ejemplo de forma no intrusiva para llegar a un potencial cliente es posicionar la web de nuestra empresa en un buscador de internet. Esto también recibe el nombre de Posicionamiento SEO.
Cuando un consumidor busca por ejemplo en Google un producto o servicio, existe una gran diferencia en el estado de ánimo que mantiene cuando realiza la búsqueda, que el que le podemos generarle si realizamos una llamada telefónica a su domicilio o empresa ofreciéndole cualquier cosa.
Esto es un claro ejemplo de porqué hoy en día debemos focalizar una parte de nuestros recursos en la publicidad no invasiva. Debemos de comprender que el consumidor de esta década, no es el mismo consumidor de hace 20 años, ni siquiera el mismo de hace 10.
Una de las claves para incrementar el ritmo en las ventas de una empresa es llegar antes que tus competidores al posible comprador, y como venimos comentando, hacerlo de la manera menos invasiva posible. Luego ya habrá tiempo de presionar o persuadir dependiendo a lo que se dedique tu empresa.
Actualmente, podemos servirnos de multitud de canales no intrusivos (en posteriores artículos iremos desarrollándolos) que pueden ser posicionamiento en buscadores, creación de campañas publicitarias en redes sociales, mailing…etc. Todo orientado a que nuestra web obtenga un tráfico de visitas mucho mayor.
Los tiempos cambian y hemos de darnos cuenta de que actualmente nuestra tarjeta de visita será nuestra pagina web. En ella y en la visibilidad de ésta en internet, deberemos centrar parte de nuestra atención y recursos, ya que canalizará una parte importante de nuestro público objetivo.
Hace relativamente poco tiempo, en las formaciones que se impartían relacionadas con el mundo comercial del marketing y ventas, se hablaba constantemente de que una de las técnicas de venta más eficaces a incluir en el repertorio de todo buen vendedor, era saber cómo generar la necesidad al cliente. Hoy en día, desde Nortvey creemos firmemente que lo que marca la diferencia no es saber crear una necesidad al cliente, sino saber generar la necesidad de que el cliente haga transacción contigo.
3. Nutrir nuestro departamento comercial de personal que contenga la triple C (COMPETENTE, COMPETITIVO Y COMPROMETIDO).
Para que una fuerza comercial pueda ser competitiva debemos de proveer al equipo de todas las herramientas comerciales necesarias para el desarrollo de su actividad de la forma mas eficiente y efectiva. No hablamos de únicamente dar los medios necesarios a nivel físico (material, ordenadores, coche de empresa…) sino a nivel de transformación digital (casi más importante hoy en día).
Impartiremos formación específica para cada puesto de trabajo, distinguiendo como es lógico, los puestos directivos del resto.
Se ha de crear un sistema de seguimiento y reporte que nos permitirá cuantificar los progresos del departamento y el nivel de consecución de sus objetivos.
Para la creación de dicho sistema hemos de desglosar dichos objetivos en tiempo o plazos (años, meses, semanas y días), lo que nos permitirá conocer su grado de consecución en todo momento, e ir corrigiendo posibles desviaciones que vayan surgiendo a lo largo de todo el proceso.
Actualmente existen multitud de herramientas comerciales para estos menesteres, como son los ya conocidos CRM (Customer Relationship Management). Estos softwares nos permitirán seguir y medir la trayectoria, rentabilidad, variedad de productos o servicios contratados, y un sinfín de variables más de nuestros clientes para que de esta manera, afiancemos y mejoremos la forma en que nos relacionamos con ellos y al mismo tiempo podamos realizar una gestión comercial más eficiente de los potenciales clientes con los que ya hemos contactado en algún momento.
Todo esto, nos va a permitir de forma progresiva ampliar nuestra base de datos y a través del Big Data, utilizar toda esta información para saber más sobre ellos y adecuar nuestra oferta a sus necesidades.
Conclusión.
Y con esto, llegamos al final de nuestro artículo en el que hemos expuesto a grandes rasgos, dentro de la consultoría comercial, cómo estructurar un Plan de Acción que nos servirá para establecer las bases para un crecimiento sostenido en el nivel de ventas dentro de una compañía.
Estas son las principales directrices que todo empresario ha de tener en cuenta tanto en la puesta en marcha de un negocio, como a la hora de generar los cambios necesarios para impulsar la cuenta de resultados del mismo.
La consultoría comercial ayuda en muchas ocasiones al propietario de una compañía a obtener una perspectiva diferente sobre qué acciones y medidas han de tomarse para generar los cambios positivos necesarios y para rentabilizar la inversión que tiene previsto realizar.
Además, este tipo de asesoramiento externo, ayuda a las empresas a salir de situaciones de apalancamiento y letargo y a evolucionar con el mercado para no quedar por detrás de sus competidores.
En NORTVEY te ayudamos
